[Textile] Rencontre avec Raphaëlle, responsable des achats textiles pour Approach Outdoor !

C’est un lundi matin du mois de janvier. Raphaëlle, Responsable textile et vendeuse pour Approach Outdoor reçoit au magasin de Gap (05) Clément, représentant de la célèbre marque Black Diamond. Elle observe, manipule, touche les différents articles qui lui sont présentés pour la nouvelle collection automne/hiver 2018/19. Dans quelques jours, elle passera commande pour les produits sélectionnés pour les magasins Approach Outdoor.
Entrée en 2004 dans l’entreprise, nommée alors Vertige Montagne, Raphaëlle a suivi toutes les évolutions qui ont donné naissance au groupe Approach Outdoor et continue d’oeuvrer avec la ligne de conduite qui a toujours été la sienne : mettre l’humain, la relation client, au coeur du métier.
Rencontre.

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Approach : En quoi consiste de métier de Responsable des achats textiles pour Approach Outdoor ?

Raphaëlle : Le premier point, c’est la partie “achat pur” qui a lieu deux fois par an lors des Salons professionnels de Munich (en hiver) et de Friedrichshafen (en été). Mais de plus en plus, nous rencontrons aussi les marques en amont, à partir du mois de décembre pour les collections de l’hiver suivant et à partir du mois de juin pour les collections de l’été d’après. Il y a donc deux grandes périodes d’achat.

Pour ce travail, je ne suis pas seule. Nous sommes 7 sur les 26 salariés d’Approach Outdoor à travailler sur le rayon textile. Je coordonne cette équipe répartie sur quatre lieux de vente : Aix-en-Provence, Briançon, Gap et Valence. Nous nous répartissons avec Sophie, vendeuse à Valence, les rendez-vous avec les fournisseurs et nous formons un binôme pour finaliser les achats. Nous passons beaucoup de temps ensemble à sélectionner des produits. C’est primordial pour moi d’avoir son regard pour faire une sélection la plus juste et la plus cohérente possible par rapport aux attentes de nos clients. Ce travail est énorme car nous regardons tout ce que proposent les marques et nous essayons de rechercher ce qu’il y a de meilleur dans chaque famille de produits.

Pour ces achats, il y a également un temps où nous demandons aux vendeurs de nos magasins de nous faire part de leurs retours pour savoir quelles sont, pour eux, les attentes des clients et ce qu’ils ont pensé de certaines coupes, de certains produits. Il y a tout un travail en lien direct avec eux. Nous sommes répartis sur quatre points géographiques différents, nous n’avons donc pas tout à fait les mêmes saisonnalités de ventes. En plaine par exemple, l’hiver dure moins longtemps que dans les régions montagneuses. Malgré tout la sélection est commune à 90%. Les 10% restant sont adaptés au lieu dans lequel est situé le magasin et aux pratiques outdoor de ses clients.

Le deuxième point dans ce métier, c’est la gestion des stocks. C’est un gros travail auquel tous les vendeurs collaborent. Deux fois par an, avant les salons, nous leur demandons par écrit quels types de produits ont manqué, ce qui a posé problème. Cela permet aussi d’avoir une vision globale des marques au niveau du service après vente, au niveau des réceptions de marchandises… Il y a tout un travail d’ajustement à faire qui est parfois compliqué car nous sommes également dépendants des conditions météo et notamment de la neige.

Le troisième point, c’est la formation des équipes. Les contacts sont quasi quotidiens avec les équipes et régulièrement je me déplace dans les différents magasins. Il y a beaucoup d’échanges. Cela passe à la fois par des formations sur la manière de présenter les produits mais aussi sur notre façon de nous positionner en tant que vendeurs. La ligne de conduite c’est de donner des conseils personnalisés, les plus adaptés possibles aux besoins du client. Le but n’est pas de vendre à tout prix mais de faire en sorte que chacun trouve dans le produit proposé ce qu’il recherchait et ce qui correspond à sa pratique et à ses attentes. Ce qui est intéressant c’est cette mission d’information et de conseil que nous avons envers nos publics. La laine mérinos, par exemple, est une matière nouvelle que nous avons fait découvrir à la plupart de nos clients. Récemment, nous avons été sollicité par la soufflerie On Air à Tallard (05) pour  des problèmes de froid. Nous avons cherché à leur proposer les meilleures solutions textiles qui apportent compressibilité, chaleur et respirabilté pour la pratique des vols.

Approach : Très concrètement, comment s’organise le travail d’achat ?

Raphaëlle : Les achats se font un an avant la sortie des collections en magasin. Ils sont effectués pendant environ deux mois. Cela consiste, à la fois, à regarder les collections des marques avec lesquelles nous travaillons habituellement mais aussi à essayer de dénicher de nouvelles marques et cela grâce aux salons professionnels mais aussi par le biais des représentants qui se viennent en magasin. Beaucoup de marques font encore du démarchage.

Le coeur du métier est néanmoins la relation avec le client. Souvent, au moment de passer les commandes d’achat, je pense à telle ou telle personne. Je sais que cela va correspondre à ce qu’elle recherche. Mais c’est possible uniquement parce que je suis aussi vendeuse. Je pense que c’est indispensable. Il n’est pas possible d’être acheteur sans avoir un contact direct avec le client.

Nous avons fait découvrir un jour par exemple les vêtements Woolpower avec une coupe asymétrique dans le dos à un tondeur de mouton car c’était un habit très adapté à son travail : dos bien couvert et une matière, la laine, qui apporte chaleur tout en offrant une bonne régulation de la température du corps. Suite à cela, plusieurs autres tondeurs sont venus car ils avaient enfin trouvé un vêtement qui correspondait à leurs attentes. 

Le marché de l’outdoor est très large. Les tissus utilisés peuvent être adaptés aux sportifs mais aussi à beaucoup de gens qui travaillent en extérieur. De plus en plus de clients commencent à comprendre l’intérêt d’être bien habillés et d’avoir des vêtements techniques. Bien plus qu’un simple habit, le vêtement devient un véritable équipement, un outil, notamment en montagne.

Approach : Qu’est-ce qui retient votre attention pour avoir envie de distribuer une nouvelle marque ?

Raphaëlle : Pour qu’une marque soit distribuée par Approach Outdoor, il faut qu’elle réponde à plusieurs critères :

  • elle doit corresponde à notre offre de spécialiste outdoor, que ce soit dans les rayons montagne, alpinisme ou  encore escalade, avec des matières adaptées, 
  • les coupes proposées doivent être de qualité,
  • et enfin, les produits doivent correspondre aux attentes de nos clients.

Nous sommes toujours à la recherche de nouvelles marques qui par leur design, leurs imprimés, vont apporter quelque chose de nouveau dans nos magasins.

Approach : Quelles sont les dernières marques que vous avez proposées ?

Raphaëlle : Il y a Kari-traa, une marque suédoise, qui a fait récemment son entrée chez Approach Outdoor. Elle propose des vêtements en laine mérinos exclusivement destinés aux femmes. La qualité des produits nous a séduits et les imprimés apportaient une certaine originalité.

Il y a aussi Looking for Wild, une jeune marque qui ne fabrique que des pantalons très adaptés à la pratique de l’escalade avec des coupes qui répondent aux attentes des grimpeurs. Avec elle, l’avantage c’est que nous pouvons encore avoir un contact direct avec la personne qui a conçu le pantalon. C’est intéressant car cela permet de bien percevoir tous les détails qui ont été apportés que ce soit le fil utilisé, le tissu… et à quel point cela a été pensé pour une pratique déterminée.

Approach : Quelles évolutions du métier en 13 ans au sein d’une entreprise qui a beaucoup grossi ?

Raphaëlle : Même si l’entreprise s’est agrandi, il faut avant tout rester fidèle à ce que nous sommes à l’origine, continuer à être toujours au plus près de nos clients et transmettre cela aux personnes qui rejoignent notre équipe.

Une nouveauté, qui me tient à coeur depuis deux ans c’est l’organisation de défilés pour présenter les collections hiver et créer justement des moments de rencontre conviviaux forts avec la clientèle. Nous faisons venir des mannequins professionnels pour présenter des silhouettes qui correspondent à nos trois grands univers : le sportswear, la randonnée hivernale et le ski de rando et qui sont pensées de façon à proposer des tenues complètes avec l’équipement skis, sacs à dos… Le défilé est fait en lien direct avec les autres rayons d’Approach Outdoor de façon à proposer des looks complets. C’est la concrétisation de tout notre travail de sélection des produits pour la saison automne/hiver.

Pour l’instant, nous ne l’avons fait que dans notre magasin de Gap mais nous avons en projet de le développer aussi dans nos autres magasins.

Approach : Merci.

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